搞懂大数据复购分析 把散客变成反复买单的忠实回头客

大数据复购分析说白了就是线上版村口小卖部熟客账本

说真的我前两年做国产健身代餐，傻呵呵砸了20多万投信息流拉新，算下来获客成本一个人快80块，结果复购率才8%，干了半年净亏12万，差点把房租都赔进去。还是回周口老家过年的时候，开了12年村口小卖部的二舅给我点醒的：你拉10个路过的生客，不如攥住1个愿意天天来打酱油的老客，这道理放到你们线上，不就是天天挂嘴边的大数据复购分析？

你可别觉得大数据复购分析是什么大厂才玩得起的高大上玩意，二舅那个皱巴巴的牛皮纸账本，就是线下版的大数据复购分析系统：张婶有糖尿病每周三必来买无糖饼干，上次买一送一囤了三盒，下次来主动递上新到的无糖桃酥试吃；李哥在工地干瓦工，每天下班必拿冰啤酒加卤花生，世界杯那阵一周来五次，每次多送他个卤蛋，他能拉着工友来凑两桌；就连上小学的浩浩爱买橘子味棒棒糖，每个周零花钱到账的第一天准来，二舅都提前给他留着没拆封的新货。

你看，大数据复购分析干的事和二舅翻账本摸熟客脾气一模一样：无非就是把用户的消费时间、消费频次、爱买的品、能接受的价格带这些信息攒起来，摸透人家的需求，下次人家来的时候刚好给到心坎里的东西，省得你瞎忙活。我当时听完二舅的话，回家第一件事就开始搞大数据复购分析，不到半年复购率直接干到37%，现在一半的销售额都是老客贡献的，连今年618我都没砸钱拉新，光靠老客的单就比去年同期翻了2.5倍。

大数据复购分析的坑我踩遍了，这俩雷你别碰

我刚开始搞大数据复购分析的时候，也踩了不少低级坑，给你唠两句，省得你走弯路。

别光盯着买了多少次，得摸透人家为啥买为啥走

我最开始傻呵呵的，以为只要是买过的人都算潜在复购用户，一口气给1000个有过消费记录的用户发了满200减50的券，结果最后只核销了27张，还不够我发券的短信费。后来老老实实跑大数据复购分析，用电商人都知道的RFM模型一拆分才明白，这里面门道多了去了。

说白了R就是用户上次消费离现在多久，F是总共消费了多少次，M是总共花了多少钱，用大数据复购分析一筛，你就会发现：最近1个月消费过3次以上的用户，你就算只给发满150减30的券，核销率都能到40%，人家本来就认可你的东西，有优惠只会多买；而3个月以上没消费的用户，80%是第一次买就觉得我们家代餐太甜不合口味，你给发满减券根本没用，不如给发个无糖款的免费试吃兑换券，召回率直接翻了3倍。

说句土味正能量的话：做人不能乱撒网，做买卖也不能乱给福利，大数据复购分析就是帮你辨真心的火眼金睛，你得知道谁是真心想跟你长期处的老伙计，谁是路过蹭个优惠就走的过客，给对了福利才叫贴心，给错了那就是浪费钱。

别把大数据复购分析当杀熟的工具，那是自断后路

我之前有个做美妆代购的朋友，搞了大数据复购分析之后，摸清楚老客对价格不敏感，就偷偷给老客涨10%-15%的价，新客反而有首单优惠，结果不到三个月，老客跑了70%，现在店都快关了。我真的想敲开他的脑壳看看装的是不是浆糊，二舅开小卖部12年，从来都是老客来买东西多送个糖或者便宜个五毛，新客该啥价啥价，你处朋友还知道给老朋友多带点特产呢，咋做买卖就反过来了？

大数据复购分析给你的数据，是让你知道老客的喜好，给人家专属的疼惜，不是让你拿这玩意割老客韭菜的。就像我现在用大数据复购分析筛出来的消费满5次以上的老客，每次下单我都主动送个她们之前浏览过但是没买的小试吃，备注上“看你之前逛过这个，给你拿了个试吃，好吃下次再来”，就这一个小动作，老客的复购率又涨了12%，好多人还主动拉朋友来买，说我们家实在。真的，真心换真心，四两换半斤，你拿老客当傻子，最后你才是那个傻子。

普通人上手大数据复购分析，真的没你想的那么难

好多人一听到大数据复购分析就觉得要会写代码、要花几十万买系统，真的不至于，我最开始搞的时候连Excel透视表都不会，跟着B站免费教程学了2小时就搞明白了，小商家完全够用。

第一步先导出近3个月的消费数据，按“最近消费时间、消费频次、消费总金额”三个维度分类，不用啥复杂的算法，Excel直接拉个透视表就能搞定，把用户分成“高复购高消费”“高复购低消费”“低复购高消费”“低复购低消费”四类，大数据复购分析的基础模型就出来了，我当时第一次跑出来的结果，和后来买的三千块一年的分析工具准确率差不到5%，完全够用。

第二步给不同类的用户匹配不同的福利，别搞一刀切，高复购高消费的用户你就给专属的权益，比如优先发货、专属新品试吃、生日送个小礼物，比给她发满减券管用多了；低复购高消费的用户，你就主动问问是不是哪块不满意，比如是不是买的护肤品过敏，给人家解决问题，大概率能拉回来；3个月以上没消费的用户，就发个大额召回券，愿意回来就回来，不愿意也别浪费精力。

第三步每个月跑一次大数据复购分析，调整你的策略，就像二舅的账本还经常翻呢，用户的喜好也会变，这个月大家爱买抹茶味的代餐，下个月可能就爱买可可味的，你得跟着数据调整，别守着一套策略用一年，那不赚钱才怪。

最后掏句心窝子：大数据复购分析是帮你攒家底的

我现在特别信一句话：老客才是你不用交房租的黄金铺面。之前总觉得要做大就得不停拉新，砸钱搞流量，后来才明白，你拉10个新客的成本，能维护好3个老客，而3个老客能给你带来的收益，比10个新客多得多。

大数据复购分析不是什么玄学，也不是什么割韭菜的概念，就是帮你把老客这个黄金铺面守好的管家，你摸透老客的喜好，给人家足够的诚意，人家自然愿意反复来买，甚至帮你拉朋友来。现在大环境本来就不好，有一批愿意跟着你的老客，你就永远有兜底的饭碗，哪怕流量再贵，你也不用慌。

真的，别嫌麻烦，今天花两小时导个数据跑一遍大数据复购分析，说不定你就能发现之前漏掉的大把机会，我当年就是这么干的，现在不说大富大贵，至少每个月稳赚个几万块，比之前天天砸钱拉新爽多了。